Школа млм продаж И. Хусенского. Санкт-Петербург.

Иосиф Хусенский. Активные продажи, что это такое с моей точки зрения? И где и как им учат?

treningpro — Tue, 24 Nov 2009 13:54:09 GMT

Активные продажи, что это такое с моей точки зрения? И где и как им учат?

Последние несколько лет я внимательно изучал специфику работы продавца в реальной экономике. Основной вывод такой. В специфических условиях российского рынка успешно продают специфические специалисты продаж. Эти специалисты похожи на настоящих продавцов, ровно на столько, на сколько рынок по понятиям схож с реальным рынком. Я недавно прочитал в блоге Е. Ясина, что в России всё-таки сложился настоящий капитализм. Правда он, как и суверенная демократия, имеет свои специфические особенности. Настолько специфические, что нормальному продавцу в России делать нечего. Пока нечего.

В России активной продажей считается работа торговых представителей по системе самостоятельного прихода на территорию к потенциальному покупателю без предварительной договорённости.

На загнивающем Западе такой метод продажи называется прямыми продажи от двери к двери. Известен он с конца восемнадцатого века. Чаще всего этот метод в наши дни применяют дети младшего школьного возраста или студенты колледжа в период каникул для подработки. Поэтому на Западе многие люди с детства учатся навыкам активных продаж и оттачивают их навыки в студенческие годы.

Где и как обучают активным продажам в России?

Нигде и никак. Мало того, чаще всего на эту должность принимают всех, кто хочет и не хочет.

Бос отдела продажи абсолютно не подготовленного новичка, сразу же посылает на реальную работу, как бойцов из штрафных батальонов посылали сразу на передовую фронта во время Великой Отечественной войны. Если выживет после первых боёв, то заслужит право жить дальше как все.

Новичка продаж посылают искать клиента, как в сказке: «Пойди туда, не зная куда, и принеси то, не зная что…..». Обычно торговый представитель новичок долго набирается смелости перед каждым вступлением в контакт, и как перед прыжком в воду, свирепо и с ужасом набрасывается на потенциального клиента, как Александр Матросов на амбразуру. Только Матросов это делал один раз в жизни, а торговый агент оказывается в мощном стрессе десятки и сотни раз в день. Такое негативное эмоциональное напряжение мало кто выдерживает и быстро увольняется. Обычно, 970 новичков из 1000 быстро бросают такую работу. Не выдерживая даже испытательного срока.

Но тот, кто остаётся, со временем к такому акту –контакту привыкает и становится в момент контакта менее агрессивным и страшным для контрагента. Он перестаёт на потенциального клиента бросаться, как злая и бешеная собака на не прошеного гостя. Это одно уже позволяет иногда добиваться продажи. И со временем такой агент становиться «опытным» продажником. И даже начальником отдела сбыта.

Когда он (торговый агент) наконец-то станет настоящим мастером коммуникации с незнакомым человеком, то у него неизбежно появятся частые положительные результаты и большие продажи. Он уже не хочет так эффективно работать на кого-то за маленькие комиссионные. И увольняется, уводя с собой свою и не свою клиентскую базу. И вскоре, сам он становится собственником какого-нибудь своего, но, подобного бизнеса. Становясь фактически конкурентом своего недавнего работодателя. А тот вместо него принимает следующего новичка агента.

Результат обучения человек в реальных условиях полевых продаж

Из 1000 попробовавших активно продавать:

1. Один становится хорошим коммуникатором и настоящим продавцом.

2. 20 - 30 перестают бояться активного контакта. И начинают прилично продавать, в условиях российского рынка, потому что хорошо вписались в правила игры и умеют договариваться об откатах.

3. У 970 остаются в памяти неприятные воспоминания, отвращение к процессу продажи и высокомерное презрение к продавцам.

Некоторые размышления.

Отсутствие страха активного вступления в контакт часто синоним хороший продажник.

Однако отчаянная смелость проявленная продавцом при активном вступлении в контакт может только начать процесс общения с покупателем, если такая манера знакомства не напугала контрагента.

Не испугаться контрагент сможет только в том случае, если он такой же «смелый», как и продавец.

Не испугаться агрессивного контакта - это ещё не значит, что покупатель будет испытывать доверие к продавцу. Без обоюдного доверия, любые переговоры бессмысленны. Тогда такая встреча похожа на встречу двух бойцовских петухов перед смертельной схваткой. Где никто никого не боится. И слабым (нормальным и обычным) людям места здесь нет.

Обучать навыкам активных продаж продавца, ранее полностью ассимилированного в российский квази рынок бесперспективно. Они уже привыкли работать в других, очень специфических условиях. Привыкли к лёгким и большим деньгам и своей исключительности.. Стиль их езды в большом городе является зеркальным отражением принципов и законов царящих в российской экономике. Поэтому ранее «успешные» продавцы не хотят или не могут перестраиваться ездить и работать по правилам. Они как наркозависимые. В нормальных условиях без дозы у них всегда будет ломка.

Поэтому обучать активным продажам следует только тех людей, которые только собираются работать продавцами. Обучать стоит будущих продавцов для работы в будущем нормальном рынке. И если они хотят принимать активное участие в процессе модернизации российской экономики. То им обязательно нужны навыки активных продаж.

При совершении активной продажи настоящий продавец вступает в контакт с незнакомым человеком так же, как это делает домашняя кошка. Манера поведения продавца - это поведение сытой кошки, которая ласково мурлыча, трётся об ногу любимого хозяина, глядя ему нежно в глаза и терпеливо ожидая момента, когда он разрешит ей пригнуть к нему на колени.

Как видно, эта манера поведения не очень похожа на поведение одичавшего, голодного, и свирепо пса, бросающегося с громким лаем на одинокого прохожего.

Иосиф Хусенский. Снова молодой папа.

treningpro — Fri, 09 Oct 2009 04:50:09 GMT

В сентябре 2009 года у меня родился третий сын. Мы его назвали в честь моего отца. Аркадий.

Иосиф Хусенский предлагает всем удалённую работу.

treningpro — Thu, 30 Jul 2009 19:36:27 GMT

После прохождения курса из 8-ми 2-х часовых вебинаров для начинающих бизнесменов МЛМ , предотвращается их выход из бизнеса в первые 3-5 месяцев. После обучения новички в 50 - 100 раз реже выходят из бизнеса так быстро. Эти семинары подходят и для распространителей новичков и для тех, кто имеет опыт работы в МЛМ более года.
Параллельно навыки и знания, полученные курсантом при обучении, повышают его личностное развитие на столько, что он осуществляет бизнес в МЛМ более успешно, и как следствие, объём его персонального и группового сбыта увеличивается в разы.

Бизнес тренер активные продажи Иосиф Хусенский.

Иосиф Хусенский. Те ответы которые не подошли редакции.

treningpro — Tue, 28 Apr 2009 16:04:50 GMT

Иосиф Хусенский.
Комментарии на вопросы журнала

Некоторые компании помимо индивидуальных планов по продажам для каждого менеджера и, соответственно, индивидуальной системы мотивации практикуют так называемую коллективную мотивацию. Отделу устанавливается общий план, при выполнении которого отдел получает некую награду – оплаченную вечеринку, турпоездку на весь отдел и т.д.

Насколько, по-Вашему, эффективна такая система мотивации или это выброшенные деньги?
Можно ли таким образом сплотить коллектив продавцов вокруг общей цели и поднять объем продаж в компании?
Какие минусы у такой схемы?

Отступление.

В период кризиса в экономике движение товара застопорилось. Рынок встал. На неопределённые времена. Почему?

· 1. Продажи и сбыт у производителей реальных товаров встали. Проверенные годами связи и механизмы движения товара не срабатывают. А работать по-новому и в новых условиях менеджеры отдела сбыта не могут. Менеджеры не справляются с новыми обязанностями, возникшими в условиях кризиса.

· 2. Компании, которые продолжают свою активную деятельность не могут найти (по проверенным годами схемам) нужные им комплектующие. А работать по-новому и в новых условиях "старые" снабженцы не могут. Менеджеры не справляются с новыми обязанностями, возникшими в условиях кризиса.

· 3. В обоих рассматриваемых случаях для разрешения возникших текущих проблем предприятиям нужны в отделы сбыта и снабжения другие специалисты: активные продавцы. Менеджеры, способные справляться с обязанностями, возникшими в условиях кризиса.

· 4. Это профессионалы другого профиля. На нашем рынке труда нет предложений от подобных специалистов. Менеджеров, способных справляться с обязанностями менеджера продаж в условиях кризиса - нет.

· 5. Надо срочно переучить своих менеджеров в активных продавцов. Однако в России практически нет таких учебных заведений, умеющих готовить активных продавцов. Специалистов, способных справляться с обязанностями менеджера продаж в условиях кризиса.

· 6. Рынок в России встал на неопределённые времена, потому что в бизнес среде России нет специалистов нужного профиля. Менеджеров продаж, обеспечивающих движение товаров в условиях реального рынка, в который неожиданно превратился квази рынок Росс.В результате негативного влияния мирового кризиса на цены энергоресурсов и различных металлов.

Теперь попробую ответить на вопросы поставленные редакцией.

· Насколько, по-вашему, эффективна такая система мотивации или это выброшенные деньги?

· А какого эффекта нужно ждать от подобной мотивации?

· О какой сумме денег для организации мотивационного мероприятия идёт речь?

· Хотя мне кажется, что мои ответные вопросы риторические. Потому что в принципе ни то, ни другое всё равно не имеет значения. Подобный пиар ход, мне кажется, больше нужен и важен для наглядной и убедительной иллюстрации руководству, о том, какую эффективную и нужную деятельность осуществляет управленческий аппарат. Мол, вот мы какие изобретательные и высокопрофессиональные. Не сидим, сложа руки, и недаром свой жирный хлеб едим. Стараемся что-то придумать не ординарное. И предпринимаем для стимулирования не эффективных рядовых сотрудников новый метод стимулирования: кнут в виде пряника.

· И событие это яркое и легко отслеживаемое высшим руководством. А будет реальный результат или нет, кто это проверит и определит. И как. Кризис всё спишет. А какого результата мы все ждём?

Приходит на ум такая аналогия. Крепкая любительская футбольная команда компании Х укомплектована отличными спортсменами в прошлом мастерами спорта по волейболу, баскетболу, регби. Все они хорошо подготовлены физически, и как отличные в прошлом игровики умеют прилично играть в футбол. Руководство завода приняло волевое решение: эту команду в нынешнем составе выставить на участие в играх российской премьер лиги. Они всем проигрывают с разгромным счётом.

Сколько нужно и чем мотивировать, этих игроков, чтобы они вдруг заиграли в футбол лучше, много лучше, на уровне мастеров спорта по футболу.

Я думаю, всех денег резервного фонда России не хватит.

Так станет в результате мотивации лучше продавать менеджер, не умеющий в принципе этого делать?

Увеличит свои продажи рядовой сотрудник, если не ему лично, а всему коллективу руководство пообещает за это в будущем «халявную» вечеринку? Как Буридан ослу морковку?

Маловероятно.

Прямо как в басне И. Крылов «как кумушки вы ни садитесь, а в музыканты не годитесь….»

Таким образом, мой ответ – это выброшенные деньги. И самообман. Или обман? Эффект в лучшем случае будет ноль. А может иметь и негативные последствия.

· Можно ли таким образом сплотить коллектив продавцов вокруг общей цели и поднять объем продаж в компании?

1. Разве может быть общая цель у врагов, собранных в одном месте волею судьбы? И внешним факторам. Кризису.

2. Разве можно загнанных в угол и отчаявшихся от неизвестности своего ближайшего будущего людей, заставить, что то делать дополнительно из-за того, что им пообещали вечеринку в….будущем?

Они что, группа слабоумных?

В период кризиса в первую очередь увольняют работников не связанных с основным процессом производства чего-нибудь. Сокращают управленческий аппарат, в который также входят отделы: маркетинга, комплектации и сбыта. Понятно, что сокращение начинают с уборщицы, курьера, и вахтёра. Но, следующие на выход по очереди, рядовые менеджеры. Все это отлично знают. И понимают. Только каждый отдельный менеджер, не знает, когда дойдёт до него его очередь выхода на улицу.

1. Это очень нервирует. Раздражает. Пугает. Беспокоит. Усиливает стресс и депрессивные настроения. Все прошлые партнёры-коллеги, почти друзья, превратились в условиях кризиса и резкого сокращения штатов, в конкурентов и реальных противников в борьбе за резко ограниченное число рабочих мест.

2. Неопределённость, неустойчивость положения, недовольство начальства, не стабильная и меньшая зарплата, вызывают у продажников страх, ненависть, и чувство отчаяния. Усилились негативные эмоции. В такой обстановке и в таком психологическом климате все и каждый в отдельности хотят находиться, как можно меньше и как можно подальше от своего «коллектива». Каждый постоянно про себя мечтает: «Быстрее бы свалить из этого проклятого места (офис, кантора, отдел)». А тут ещё начальство, да кучи якобы, для сплочения коллектива, общую вечеринку или поездку за город в выходные затевает. И без неё тошно. Тихой общей радости и личному бешенству нет предела.

Будет ли это способствовать подъёму продаж? Не думаю. А сплочению то чего нет? Думаю тоже, не будет. Ноль, умноженный на бесконечность всё равно ноль. Восточная мудрость гласит: «Трудно искать черную кошку в тёмной комнате. Особенно, когда её там… нет».

· Отделу устанавливается общий план, при выполнении которого отдел получает некую награду… Какие минусы у такой схемы?

В прошлые времена на мясокомбинатах имелся в «штате» козёл, в функции которого входило вести за собой стадо животных, обречённых на убой. Такой козлиный поп Гапон, среди домашних животных. Когда стадо доходит до нужного места назначения, козла, естественно уводят. А остальных животных прямо в загоне забивают. (вот откуда пошло ругательное значение слова: «козёл»).

Если простимулировать всё стадо во главе с козлом двигаться быстрее, то для живодёрни - это плюс. А для стада минус. А козлу всё равно.

Возникает вопрос: О каких минусах идёт речь?

А) минусы для компании

Б) минусы для рядовых сотрудников

В) минусы для управленческого аппарата, затеявшего подобную мотивацию.

Для компании, очевидно, дополнительные бессмысленные расходы. И напрасные хлопоты.

Для рядовых сотрудников или никак или ещё больше напугает и разозлит.

Для управленческого аппарата в тактическом плане выигрыш, а в стратегическом может обернуться неприятными выводами со стороны руководства. Когда через некоторое время выясниться, что реальный выхлоп от мероприятия с гулькин нос. Один выхлоп.

Главный минус этой схемы в том. Что всё то, что чаще может и срабатывает в благоприятные экономические времена, и пригодно на подъёме компании - будет иметь обратный эффект при кризисе и спаде. Загнанных лошадей пристреливают…. Мотивировать их уже бессмысленно.

Второстепенный минус этой схемы в том. Что сколько осла не стимулируй, он лошадью всё равно не станет. И как лошадь не побежит.

Я думаю, что такая мотивация может только напугать, разозлить и обидеть сотрудников, а объем продаж останется на прежнем уровне. Или снизится, если ещё есть куда снижаться.

Почему я так упорно сгущаю черные краски?

Не могут хорошие менеджеры отделов сбыта вдруг, без всякой, а скорее специальной переподготовки, стать хорошими продавцами. Ни при каких обстоятельствах. Вместо вечеринки их бы попытаться немножко переобучить. Эффект маловероятен. Но наверное в некоторых случаях, возможен. Но на это у многих компаний денег нет или идей. Зато есть средства на поощрение коллектива подобными «мотивационными» мероприятиями.

Некоторое отступление. Моё наблюдение. Когда я работал на скорой помощи. То многократно наблюдал следующее явление. Те фельдшера, которые в процессе работы обучались на врача (не путать со студентами медицинских вузов, подрабатывающих на старших курсах фельдшерами). Они, как правило, бывшие фельдшера становились начальниками своих подстанций. В последние 40 лет все главврачи Скорой медицинской помощи Ленинграда и их заместители, в прошлом фельдшера скорой помощи. Сначала, до того, как они становились дипломированными врачами, они 10-15 лет работали фельдшерами. Учились без отрыва от работы на вечернем отделении медицинского вуза. На Ленинградской станции скорой помощи в мою бытность одномоментно трудились до 700 врачей и 1500 фельдшеров на 24 подстанциях. Всё высшее руководство Ленинградской скорой помощи 5-6 человек и почти все заведующие и начмеды подстанций человек 45 были в прошлом фельдшерами на скорой помощи. С другой стороны. Я практически не встречал грамотного и высококвалифицированного практикующего врача, который будучи ещё фельдшером, выучился на врача. Вероятно, у этих двух категорий одной и той же профессии разное диаметрально противоположное мышление.

Нечто схожее есть, по моему мнению, и в разнице менталитета и стиле работы между менеджерами и продавцами. Это группы внутренне диаметрально разные, но похожие по внешним критериям.

Хороший менеджер отличный исполнитель. И… руководитель среднего звена. А продавец, это совсем другое явление. Неподконтрольное и самостийное. Продавец: человек независимый и креативный. Человек плохо вписывающийся, в рамки правил и норм почти армейского жёсткого офисного «устава». Свободолюбивый, но ответственный за себя и свои поступки, творческий работник. Может быть, и поэтому, отделы сбыта, не укомплектовываются настоящими продавцами? А пора бы уже. Если компания хочет выживать в условиях кризиса. Ей придётся выбирать между проверенным и надёжным консервативным начальником отдела сбыта с группой подчинённых ему унифицированных и типичных «рабов» менеджеров и художественным руководителем творческого коллектива, состоящего из разных, но талантливых и свободных людей.