Лечение в Израиле

Иосиф Хусенский Бизнес тренер.

Комментарии вопросов журнала

Все уже поняли, что в новых экономических условиях нужно менять подходы и техники продаж. Скорее всего, изменения в процессе продаж стали ясны больше руководителям.

Перед ними остро встали следующие задачи:

           Как заставить продавцов перестроить свою работу, если те по инерции работают по-старому?

·        Как переучивать старых и проверенных?

·        Есть ли смысл переучивать старых продавцов или в быстро меняющихся условиях лучше внедрять в штат новых прогрессивных сотрудников?

         Смысл конечно  есть. И другого варианта спасения сбыта в кризисе -  нет.  Но, к сожалению, как я думаю, задача в настоящее время практически не выполнима. Спросите. Почему? Отвечаю. Среди нынешних наёмных менеджеров сбыта  компаний малого и среднего бизнеса вы днём с огнём не найдёте специалистов, которых можно эффективно переориентировать или быстро переобучить на другой, совершенно  новый стиль работы. В эффективного в кризисе  менеджера и результативного продавца. 

         Ждать от «старого» менеджеров сбыта результативной работы в качестве  продажника, равносильно тому, что ждать молока от козла. Но самая плохая новость состоит в том, что в России на рынке труда вообще нет свободных специалистов продажи,  готовых наняться к кому-то.  И нет соответствующих учебных институтов и специалистов способных обучать обычных людей становиться продавцами. А значит, и нет возможности,  для замены работающих менеджеров сбыта, новыми сотрудниками - истинными продажниками.  Тупик. Не кризис болезни,  а летальный исход.

         Настоящего продавца характеризует наличие у него сделок в любых условиях, даже в условиях низкого или нулевого спроса. Потому что, они умеют не только удовлетворяют уже имеющийся спрос, но и, что самое ценное, умеют возбуждать спрос самостоятельно, как бы на пустом месте.  Они умеют отлично договариваются с покупателем. И главное среди множества продавцов, только ему истинному продавцу-профессионалу, доверяет свои деньги покупатель.

         По этим критериям эффективности навыков продавцов и сводкам СМИ, выше всего показатели мастерства продаж у различных мошенников и аферистов, обманывающих стариков, и забирающих у них последние деньги взамен на обещания будущих призрачных благ.  А самые безнадёжные и мизерные показатели навыков истинной продажи оказываются у топ менеджеров крупнейших госкорпораций. Где надо полагать, сконцентрированы лучшие профессионалы страны. Во всяком случае, если судить по размерам их окладов.

         Вспоминаю эпизод утреннего разговора на пароходе героини Ларисы Гузеевой в фильме «Бесприданница» со своим другом детства купцом Василием. После того, как она поняла, как её обманули и безжалостно использовали (мошенническая продажа). В отчаянии и безысходности от своего нового унизительного положения, она предложила ему себя в качестве содержанки. Ведь он раньше много раз настойчиво и безрезультатно домогался её благосклонности. Однако он ей в просьбе неожиданно отказывает. Не смотря на то, что ему этого самому безумно хочется. Он не может нарушить своё слово. Потому что до этого проиграл её своему деловому партнёру.

         Личность самого купца не вызывает у меня чувство умиления. Ведь, по сути, он сам всю эту мерзость и подстроил. Но на его слова, о том, что «словокупеческое более сильные цепи, чем семейные узы», обращаю Ваше внимание. И они, с моей точки зрения,  служат показателем ценности доверительных отношений между деловыми партнёрами и ценности самого данного слова, что является ключевым фактором правильного отношения в нормальной рыночной продаже. Прозрачность, честность, абсолютная надёжность, неизменность и постоянство любых договоренностей. Это основа взаимного долгосрочного доверия и главный двигатель торговли в условиях настоящей рыночной экономики.

         В  рыночной экономике, есть только один острый дефицит. Это дефицит покупателей. А, товаров и продавцов всегда переизбыток. Где абсолютно не возможно, без ущерба для репутации и бизнесу, сегодня договориться об одних условиях сделки, а завтра их в одностороннем порядке изменить, если условия стали вдруг не выгодными продавцу. Покупатель всегда знает себе цену. Условия игры и правила для продавцов одинаковые для всех и не меняются от конъюнктуры. Побеждает не сильнейший, наглейший, и свой.  А тот, кто предложит покупателю лучшие условия для сделки и докажет ему свою надёжность, преданность, и честность.

         Доверительные отношения складываются годами и ценятся очень высоко. Но, если обнаружится, хотя бы один случай нечистоплотности и обмана со стороны продавца. Доверительные отношения разрушаются навсегда.  Открывшийся обман продавца автоматически знаменует конец его успешной карьеры. Он сразу же потеряет всех своих покупателей. Репутация честного и надёжного продавца один из важнейших конкурентных преимуществ хорошего продавца.

        Почти 70 лет плановой социалистической экономики, тотальной национализации, экспроприации, раскулачивания, и физического уничтожение честных и порядочных людей в гулагах полностью истребили в России класс настоящих продавцов и уничтожили саму среду формирования и воспитания таких людей. Ведь, продавец это не профессия, это образ мышления и образ действий и поступков. Это состояние души.

      После перестройки многое изменилось. Уже нет социализма и плановой экономики. Но и нет настоящего рынка. Экономика псевдо рынка по понятиям, которая сформировалась за 20 лет перехода от социализма к капитализму, хоть и является значительным шагом  вперёд по пути к нормальному рынку, но пока рынком не является. Она и породила новый класс ловких профессиональных переговорщиков, типа квазипродавцов, для которых в процессе продажи основополагающим фактором успешной сделки является умение договориться о приемлемой всем величине отката и способе его псевдо легального оформления.

          В условиях настоящего рынка правила игры диктует рынок. И все участники этой игры им подчиняются. В условиях отсутствия рынка (плановая экономика социализма) и в условиях псевдо рынка, где правила устанавливает человек (по понятиям или монополист) не требуются профессионалы-рыночники с навыками продажи.  А те, кто занимаются продажами.  Это не продавцы, в истинном понимании задачи профессионального продавца. В системе отношений, где движение товара осуществляется не из-за его нужности и ценности (продажи), а из-за адекватного удовлетворения некоторых личных потребностей менеджера, осуществляющего закупку.  Он в свою очередь покупает не у того продавца, у кого товар лучше и дешёвле, а у того, кто предложит больший откат ему лично. Нормальная продажа товара заменена банальным подкупом менеджера-покупателя.  Привычная система дала сбой в кризисе. Чтобы двинуть товар некого стало подкупать.  Никто ничего сам не хочет покупать. Никому ничего не надо. Нефть и газ в цене резко упали. Подорожали кредиты. Остановились стройки.  Перестали покупать квартиры и всё, что нужно в квартиры. Сектор торговли в2в встал намертво. Отлаженные годами механизмы сбыта не работают.

        Новые условия, показали, что у нас нет профессионалов, умеющих продвигать товары от производителя к потребителю в условиях жёсткой конкуренции и при дефиците спроса. Я не беру в расчёт многочисленных мошенников и аферистов всех мастей. Которые, всё равно не пойдут работать продавцами по найму. Хотя, кажется, могут это делать хорошо.

        Проблема усугубляется ещё и тем, что у нас нет условия для обучения таких специалистов. Нет нужных институтов и нет нужных преподавателей. Имеющиеся преподаватели умели учить «продавать» в прежних условиях. Они могут обучить, как правильно манипулировать и …. Правильно оформить откат. В прошлом успешные учителя продажи, сами находятся далеко от элементарного понимания того, что такое продажа в нормальных рыночных условиях

         Боюсь, оказаться белой вороной, но считаю, что отсутствие настоящих продавцов и институтов для их качественной подготовки в России является главным фактором углубления и затягивания кризиса у нас в стране.  Это мой диагноз. И это уже, похоже, начинает понимать на своей «шкуре», каждый отдельный производитель реальных товаров, бизнес которого ещё на плаву.  Начинает осознавать, что те, кто занимались у него продажами до кризиса, как продвигать товар в условиях низкого спроса не знают и не умеют. Других продавцов на рынке труда тоже нет. В стране оказывается острейший дефицит настоящих продавцов. И, похоже, они не скоро появятся. А этот кризис решить за пару лет не возможно.